2024年4月19日《成交為王—以成交為導向的銷售溝通技巧》課程火熱報名中~
【課程背景】 不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”,不但浪費客戶的時間,不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求,還浪費公司的資源,不能創造客戶價值、提升公司利潤,同時給客戶留下一個非常不專業的壞印象,影響公司的品牌形象。往往銷售人員在與客戶溝通中(包括推薦產品或服務)會出現以下問題,比如: 1.拜訪客戶準備不足沒有給客戶留下一個良好的專業形象,導致業務日后難以推進; 2.常常電話預約不到關鍵人,無約而訪又撲空,或覺得不禮貌,浪費時間與精力; 3.銷售拜訪中找不對關鍵人,使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進; 4.溝通中不知道說些什么更能打動客戶,經常制造尷尬局面,讓銷售進程停滯不前; 5.無法挖掘客戶真實需求、不會站在對方角度介紹產品與服務,客戶覺得與自己無關; 6.由于價格因素導致客戶溝通談判破裂,降,公司不同意,不降客戶走人; 7.不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通,“千人一律”效果不佳; 8.不知道何時“收網”導致客戶成交延遲,銷售目標不能及時達成,浪費公司資源; 9.不會維護溝通成果,不懂維護客戶的底層邏輯與方法,總給客戶添麻煩等等。 ——如您在銷售拜訪中常常出現上述問題4條以上,那么敬請您學習并關注本課程! 【學習收益】 1.明確溝通目標,提升積極性與銷售達成率。 2.快速而有效的建立信任關系推進業務晉級。 3.有效挖掘客戶需求,讓其自覺購買必要性。 4.提升溝通表達藝術并且有效處理客戶異議。 5.提升議價能力,把握時機臨門一腳催成交。 6.有效維護客情關系,增加粘性降低流失率。 【授課對象】 銷售精英、銷售主管、銷售經理、銷售總監,總經理等銷售相關人員 【授課方式】 引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出 【授課風格】 風趣幽默、全是干貨 【課程大綱】 第一模塊 銷售靈性的提升技巧 1.銷售靈性的重要性 2.提升靈性的3個關鍵詞 ?延伸案例:主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等 ?成果輸出:接待客戶注意的細節 第二模塊 拜訪前的準備工作 1.確定溝通目標:提升積極性、具體目標 2.確定溝通對象:心理需求分析、需求分析作用 ?延伸案例:法國“空客先生”雷義的成功之道 ?成果輸出:貴司3個版本的專業介紹、貴司產品“質量好”的特征支撐梳理 第三模塊 找準關鍵拜訪對象 1.業務拓展中6個權力:決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權 2.找對關鍵人5大法則:組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略 3.線人培養中的4個策略:從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵 ?延伸案例:小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥組織架構、國企W主任的公關 ?成果輸出:貴司線人培養的目標、目標客戶的組織架構圖繪制 第四模塊 面談成交的實戰技巧 1.約訪技巧—精準拜訪、提升效率 1)電話約訪的6個步驟 2)解讀6個步驟的細節 ?延伸案例:常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術 ?成果輸出:2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術 2.觀察技巧—發現細節、策劃話題 1)不善觀察的原因分析 2)觀察方法論、內容 3)觀察微表情洞察客戶心理 ?延伸案例:趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局 ?成果輸出:2種不同情景辦公室的話題策劃 3.贊美技巧—拉進距離、提升好感 1)贊美的定義、格式、維度、作用 2)贊美的話術、注意事項 4.提問技巧—了解情況、挖掘需求 1)提問的3種類型、作用與目的 2)需求的定義、2種分類與來源 3)挖掘需求工具:4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 ?延伸案例:化工產品的兩種銷售對比、某生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等 ?成果輸出: 于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃 5.聆聽技巧—發現玄機、表達尊重 1)聆聽的最高層次:移情聆聽之感同身受 2)聆聽的關鍵心法:不宜打斷與鼓勵對方 3)聆聽的重要方法:目視對方與隨時記錄 ?延伸案例:百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等 ?成果輸出:客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略 6.呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值 1)專業的力量:《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告 2)產品及服務的價值傳遞技巧:“金牌”傳遞法 7.晉級技巧—創造晉級、臨門一腳 1)客戶異議處理技巧:同理心溝通法則 2)客戶晉級的5個時機 3)守住價格底線的談判策略與談判鐵三角 4)成交話術:9種收場白技巧 ?延伸案例:客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮” ?成果輸出:常見客戶異議的處理話術設計、貴司的成交收場白設計 第五模塊 客戶關系的維護技巧 1.客戶關系維護的核心邏輯與策略模型 2.客戶流失的權威調查:3個主要原因 3.客戶關系維護技巧一:關注客戶現在 ?延伸案例:關注W主任的新房等 ?成果輸出:客戶有效接觸方式與項目梳理 【講師介紹】 ★趙全柱 老師 ▲ 實戰派銷售管理專家 ▲18+年銷售及管理經驗講師 ▲ 銷售技巧與話術資深研究專家 ▲高級營銷師、高級經濟管理師 ▲ FNS新加坡引導技術SPOT認證講師 ▲中國人力資源與社會保障部認證專業講師 ▲曾任三星電子(世界百強)高級區域經理 ▲曾任伯君集團(廣告、傳媒、培訓)董事 ● 趙老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗,歷經銷售代表、銷售經理、大區總監、銷售副總、總經理、集團董事等崗位,尤其對銷售技巧與話術、大客戶開發、客戶公關與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長生產制造業B2B類銷售,精通商貿B2C類銷售。年均授課量120天以上,客戶滿意度98%以上,客戶返聘率90%以上,服務客戶600+家。 ● 針對“聽聽激動,想想感動,后來一動不動”的培訓病態,趙老師經過六年總結與實踐研發出一套LTT/KCA授課模型,可以幫助企業在7天之內梳理出一本真正屬于自己企業的銷售話術手冊并培養出一批虎口奪單的銷售高手。 ● 趙老師擁有海外授課經驗,曾遠赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯酋為中國企業的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風趣幽默的授課風格、實操的課程內容,深受學員喜愛! 精品課程 ● B2B類銷售系列課程: 1.《創贏談判—商務談判高階實戰技巧》-2天 2.《深度面談—大客戶有效拜訪實戰技巧》-2天 3.《狼性營銷—打造無往不利的高能團隊》-2天 4.《廠商共贏—經銷商開發與維護實戰技巧》-2天 5.《成交為王—以成交為導向的銷售溝通技巧》-2天 6.《步步為贏—進階式項目型銷售實戰技巧》-2天 ● B2C類銷售系列課程: 1.《開口營銷—非銷售人員的銷售實戰技巧》-2天 2.《金牌導購—門店零售全流程控銷實戰技巧》-2天 ● 銷售管理類系列課程: 1.《金牌店長—店長銷售管理實戰技能訓練》-2天 2.《王牌軍團—打造卓越銷售團隊》-2天 服務過的企業 ●機械工程及設備零部件:中車集團、中鋁集團、北汽集團、一汽重卡、東風越野車、柳工集團、三一重起、三一路機、洋馬農機(日)、上海馬瑞利汽車(美)等。 ●能源及化工:國家電網、華能集團、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化等。 ●生物醫藥醫療:國藥集團、華藥集團、石藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北以嶺藥業、北京瑞思博醫院管理、山西振東藥業集團等 ●冶金、信息軟件與科技:新華社、中國通信服務、中通服浙江工程沙特及阿聯酋分公司、北京航天信息、中國電信、蔡司光學(德)、可天士(日)電子、脈脈科技等。 ●零售商貿及服務等:北京天音集團、北京新世紀認證、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、北京王府井書店圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、志邦家居、堡屋門窗、貴州茅臺集團、酒真便利連鎖、六個核桃、熊貓乳品、廣東珍珠紅酒業、大益普洱、燕之屋碗燕、天津環渤海金岸、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、福建喜相逢汽車等 培訓案例照片(部分)
【開課時間】 2024年4月19日 周五(早上09:00-12:00 ;下午13:30-16:30) 【開課地點】 福州世紀金源大飯店三樓第一會議廳(鼓樓區溫泉公園路59號) 【課程費用】 一、市場價1280元/人(團購更優惠) 二、學習卡:(詳情咨詢學習顧問) 【報名方式】 聯系人:林老師 |