2024年4月19日《成交為王—以成交為導向的銷售溝通技巧》課程火熱報名中~

不以成交為目的的銷售溝通都是“耍流氓”，不但浪費客戶的時間，不能解決客戶的問題、滿足客戶的需求，還浪費公司的資源，不能創造客戶價值、提升公司利潤，同時給客戶留下一個非常不專業的壞印象，影響公司的品牌形象。往往銷售人員在與客戶溝通中（包括推薦產品或服務）會出現以下問題，比如：

1．拜訪客戶準備不足沒有給客戶留下一個良好的專業形象，導致業務日后難以推進；

2．常常電話預約不到關鍵人，無約而訪又撲空，或覺得不禮貌，浪費時間與精力；

3．銷售拜訪中找不對關鍵人，使得拜訪工作常常徒勞無功、停滯不前難以推進；

4．溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；

5．無法挖掘客戶真實需求、不會站在對方角度介紹產品與服務，客戶覺得與自己無關；

6．由于價格因素導致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意，不降客戶走人；

7．不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8．不知道何時“收網”導致客戶成交延遲，銷售目標不能及時達成，浪費公司資源；

9．不會維護溝通成果，不懂維護客戶的底層邏輯與方法，總給客戶添麻煩等等。

——如您在銷售拜訪中常常出現上述問題4條以上，那么敬請您學習并關注本課程！

第一模塊    銷售靈性的提升技巧

1．銷售靈性的重要性

2．提升靈性的3個關鍵詞

?延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等

?成果輸出：接待客戶注意的細節

第二模塊   拜訪前的準備工作

1．確定溝通目標：提升積極性、具體目標

2．確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用

?延伸案例：法國“空客先生”雷義的成功之道

?成果輸出：貴司3個版本的專業介紹、貴司產品“質量好”的特征支撐梳理

第三模塊   找準關鍵拜訪對象

1．業務拓展中6個權力：決策權、采購權、建議權、推薦權、影響權、使用權

2．找對關鍵人5大法則：組織架構、采購流程、角色分工、關系比重、公關策略

3．線人培養中的4個策略：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵

?延伸案例：小丁被客戶“踢皮球”、JS化肥組織架構、國企W主任的公關

?成果輸出：貴司線人培養的目標、目標客戶的組織架構圖繪制

第四模塊 面談成交的實戰技巧

1．約訪技巧—精準拜訪、提升效率

1）電話約訪的6個步驟

2）解讀6個步驟的細節

?延伸案例：常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術

?成果輸出：2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術

2．觀察技巧—發現細節、策劃話題

1）不善觀察的原因分析

2）觀察方法論、內容

3）觀察微表情洞察客戶心理

?延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局

?成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃

3．贊美技巧—拉進距離、提升好感

1）贊美的定義、格式、維度、作用

2）贊美的話術、注意事項

4．提問技巧—了解情況、挖掘需求

1）提問的3種類型、作用與目的

2）需求的定義、2種分類與來源

3）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問

?延伸案例：化工產品的兩種銷售對比、某生產設備的需求引導、會說話的健身顧問等

?成果輸出： 于4P貴司客戶的需求挖掘話術策劃

5．聆聽技巧—發現玄機、表達尊重

1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受

2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方

3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等

?成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略

6．呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值

1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告

2）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法

7．晉級技巧—創造晉級、臨門一腳

1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則

2）客戶晉級的5個時機

3）守住價格底線的談判策略與談判鐵三角

4）成交話術：9種收場白技巧

?延伸案例：客戶說“價格太高了”、客戶說“我再考慮考慮”

?成果輸出：常見客戶異議的處理話術設計、貴司的成交收場白設計

第五模塊 客戶關系的維護技巧

1．客戶關系維護的核心邏輯與策略模型

2．客戶流失的權威調查：3個主要原因

3．客戶關系維護技巧一：關注客戶現在

?延伸案例：關注W主任的新房等

?成果輸出：客戶有效接觸方式與項目梳理