2023年9月23日《大客戶關系管理與賬款催收技巧提升》福建福州開課2023年銷售團隊必修課—— 《大客戶關系管理與賬款催收技巧提升》 2023年9月23日 ● 福州 【課程背景】 大客戶關系管理是基于對行業市場的分析研判做出精準的客戶管理戰略，在管理客戶的銷售實踐基于“市場與競爭環境分析后對于客戶的目標和計劃”科學分解！這是銷售團隊應具備的能力與素質標準，也是銷售工作的起點。所以銷售團隊必須在充分的了解市場，了解競爭環境后做出有計劃和有步驟的銷售分析與行動。 在激烈的市場競爭中，絕大多數企業都面臨“銷售難，收款更難”的雙重困境，沒有回款的銷售等于零。應收賬款則是整個銷售階段管理的終點和重點，銷售貨款是否能夠及時收回決定了訂單的“成色“，在這個過程中，無論終點還是起點，客戶的信息質量將決定我們的銷售方向正確，銷售戰術是否恰當，銷售結果是否滿意。 本課程聚焦大客戶關系管理關鍵動作從市場環境的分析，競爭環境的分析入手，從客戶目標的分配和拆解邏輯上進行深入淺出的分析與研判，不斷聚焦客戶目標分解和客戶價值點分析，并且在應收賬款的銷售管理位置上，幫助學員建立起正確和健康的信用管理意識，賦能學員在應收賬款管理過程的實用工具，和常規的應收賬款催收的實踐技巧。 【課程收獲】 1、重塑以“信息”為營銷行動的大客戶管理核心立場； 2、構建客觀的市場視角的客戶目標拆解策略； 3、掌握應收賬款的不同類型的催收技巧和方法； 4、賦能應收賬款催收管理的核心與重點； 5、幫助銷售人員輕松收回應收賬款，提升企業資金周轉率。 【課程時間】 2023年9月23日 周六· 1天（早上09:00-12:00 ；下午13:30-16:30） 【授課對象】 企業大客戶銷售精英、銷售主管、銷售經理、總監等相關銷售人員。 【授課形式】 理論講授、案例討論、情景模擬、分組討論、實操演練。 【課程大綱】 第一模塊：大客戶關系管理--市場環境的雙維組合 ? 引導：為什么市場開發舉步維艱？ ? 區域渠道的宏觀商業模式的分析出口 ? 市場驅動的DN與DV ? 客戶引領的SOA與MS ? PEST商業模式工具—從商業環境看起—案例 第二模塊：大客戶關系管理--競爭環境的內容和方法 客戶銷售分析的三圍觀察：客戶—競爭—公司（示例） 客戶銷售拓展的八個關鍵指標 客戶銷售分析的微觀環境（機會/威脅） SWOT競爭環境工具—從競爭環境看起—案例 第三模塊：大客戶關系管理戰術的實踐應用 引導催化：客戶關系管理，我們在“管理”什么 從SSM推進管理中審視客戶關系管理的七個關鍵節點 從BTCB客戶信息模型中，我們的客戶信息管理 迷失在目標下的客戶信息與RCT法則 第四模塊：大客戶關系管理—客戶目標設定與拆解的步驟與流程 銷售目標拆解必須遵循的步驟--PDCAR P1---目標客戶計劃 P1階段存量客戶與增量客戶的設計和安排要點 P2---客戶銷售計劃 P2階段客戶資源的分配與風險管理 P3---逐漸展開的行動計劃 P3階段行動落地與過程管理 客戶目標拆解的管理流程工具表—商機評定表 銷售目標拆解的管理流程工具表—成交機會評估表 行動目標落地的實踐流程工具—銷售行動計劃表 第五模塊：大客戶經營管理情境與應收賬款分析 ? 企業管理情境分析與研判 ? 應收賬款市場情景分析 ? 賒銷對于銷售管理的正負影響 ? 賒銷的沖擊與打擊 ? 應收賬款的商業環境成因與建議 第六模塊：大客戶應收賬款發生前的信用管理實踐解讀 ? 信用管理是應收賬款的籠子 ? 客戶信用信息構建的三個關鍵維度與工具 ? 客戶信用體系評級標準 ? 日常管控應收賬款的方法 ? 債權與債務的關系處理 ? 極端條件下的應收訴訟 第七模塊：大客戶應收賬款催收中的應用與技巧 ? 催收病象分析 ? 電話催收技巧 ? 催款函催收的王牌利器與工具 ? 商務與法務應對拖欠的方法 ? 催收技巧的六大實戰應用 ? 催收的四個應用建議 【講師簡介】 關家駒 大客戶銷售方案落地專家
【任職經歷】 ?? 曾任米其林(世界500強)--- 渠道經理，銷售經理 ?? 曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區銷售經理 ?? 漢能控股集團漢能學院（股票代碼00566.HK）-培訓專家 ?? 中馳車福電子商務有限公司中馳---商學院院長 ?? 眼力健（杭州）制藥有限公司---區域銷售經理 ?? 北京工業大學 北京交通大學 特聘講師 【實戰經驗】 關老師從世界500強企業銷售一線逐漸成長為大區經理，歷經2C，2B，2G的不同業務模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現幾何級銷售增長，也通過復雜的大客戶關系管理中，實現了銷售項目的“雙贏”。 ● 在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經理。 ● 帶領東北區固特異銷售團隊，經過長達半年的復雜客戶關系管理，成功實現一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。 ● 2007年主導米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務合作項目的基礎。 關老師在銷售的第一線持續深耕，不斷的總結客戶關系管理的贏單技巧和應用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應當具備的卓越勝任模型，開創了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養路徑。 關老師現在全情投入在培訓實踐領域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學的管理工具和方法，實現“贏單”，讓“贏單”成為習慣，也讓更多企業中的銷售團隊真正成為用過程決定結果的“鐵軍”。 【主講課程】 營銷銷售類： 《卓越銷售策略》 《卓越渠道管理》 《讓你成單倍增的銷售技能》 《新零售時代店鋪拜訪技巧》 團隊管理類： 《銷售鐵軍的打造》《中層管理者的角色定位與認知》《壓力與情緒的轉化之道》 【服務客戶部分】 建造生產業：中建五局、中建安裝、中建三局、中鐵十三局、中鐵十八局、中鐵十一局等 生產制造業：鞍鋼集團、攀鋼集團、承鋼集團、金鉬股份、賽輪集團、三一重工等 能源制造業：渤海石油、中國石化、中國石油、中國航油、漢能股份、金峰股份等 化學化工業：杜邦、君正集團、PPG等 互聯網行業：阿里巴巴、石化盈科、山東高速通維、上海電信、吉林航信、熱云數據等 物流配送業：中外運、京東物流等 消費品行業：百草味、太平鳥、NIKE 、紅太陽健康等 銀行金融行業：中國工商銀行、平安銀行、齊魯銀行、天陽宏業、捷信等 【項目咨詢部分】
【學員評價】 關老師用豐富的銷售實踐經驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓后對銷售團隊的輔導和評估。 —— 熱云數據CHO 武蓉 關老師的實戰經驗豐富，內容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！ —— 優配車聯CEO 王國強 關老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導我從中發現自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平 關老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結合起來、分析透徹，加上針對性的指導，具有很強的實戰性和落地性！ —— TRW 趙銳 【精彩瞬間部分】
…………………………………………………………………………………………………………… 【主辦機構】 福州智慧華商企業管理有限公司 【課程對象】 企業大客戶銷售精英、銷售主管、銷售經理、總監等相關銷售人員。 【智慧投資】 市場價1280元/人（食宿自理） 【時間地點】 時間：2023年9月23日周六（09:00-12:00，13:30-16:30） 地點：福州世紀金源大飯店三樓第一會議廳（鼓樓區溫泉公園路59號） 【服務人員】 聯系人：林老師 手 機: 17759127463（微信同號） 電話\傳真：0591-87855875 咨詢QQ：3123511662 網 站：www.hszx580.com 地 址：臺江區陽光城時代廣場1207 |
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